Cuando Gemma Muñoz decidió dar el paso de fundar El Arte de Medir en 2011, era la primera vez que se enfrentaba a la gestión de una empresa y tuvo que aprender de nuevas áreas como finanzas o mercado. Esta fue una de las confesiones que hizo en “Ventas y Birras”, el programa de Capital Radio presentado por Luis Monge Malo, formador y mentor de ventas.
A lo largo de la entrevista, hablaron de muchos temas: matemáticas, Big Data, Nassim Taleb, etc. Y también de cómo es el proceso de venta de una consultora como El Arte de Medir.
El proceso de venta de servicios en El Arte de Medir
Estamos viviendo una época relevante para hablar de datos. Muchas empresas se han dado cuenta de lo importante que es aprovechar todas las fuentes a su alcance para poder tomar decisiones precisas con las que evolucionar su negocio. Pero para seguir avanzando y sacar el máximo partido a esta información, es vital incluir al dato dentro de la estrategia de la compañía para que sea un activo más, y en este aspecto todavía hay camino por recorrer.
También hay que prestar mucha atención en la interpretación de los mismos donde todavía queda mucho trabajo por hacer. Además de técnicas para analizar unos datos y sacar unas conclusiones, también hay que tener en cuenta la clase de datos que se están tomando de base para poder realizar ese análisis. Y por eso es tan importante contar con unos datos de calidad, porque sino es muy complicado poder sacar algo interesante.
Nuestra misión en El Arte de Medir es aportar valor a las compañías que nos contratan y ayudarles a tomar decisiones de manera sólida que impacten directamente en el negocio. Pero, ¿cómo hacemos el proceso de venta de nuestros servicios?
Fase 1:Primer contacto
Cuando una empresa nos contacta, suele ser porque tienen un problema y otras compañías nos han recomendado. Es decir, nos descubren porque lo que sabemos es medir y solo compartimos experiencias que han sido probadas, estudiadas y que sabemos que funcionan. En otras palabras, combatimos el humo con datos y hechos que refrendan nuestra experiencia. Por otro lado, estamos hiper especializados. No por ofrecer más servicios, tienes por qué vender más, sino que también puedes ser percibido como el especialista o el artesano que es el mejor haciendo eso. Nosotros además vamos más allá, gracias a la apuesta por la innovación que hacemos en la que invertimos el 20% del tiempo de nuestro equipo en I+D para sacar partido en áreas que nadie hace.
A la hora de contactarnos, nos encontramos diferentes casos:
- Empresas que han hecho una gran inversión de dinero en tecnologías de recogida y almacenamiento de datos, lo que comúnmente llamamos Big Data, pero no le están sacando partido. Para ellos el dato es un pasivo porque les está costando mucho dinero y no le están sacando ninguna ventaja. Esto no quiere decir que no estén tomando decisiones con ellos, sino que el problema es que no dejan que el tratamiento del dato fluya para pasar a ser un activo. En estos casos, les ayudamos a parar y pensar qué pueden hacer con los datos que almacenan y qué tipo de preguntas de negocio les pueden ayudar a responder.
- Intentan analizarlo todo y se quedan inundados por informes, en otras palabras, se encuentran con la parálisis por análisis. Es más, incluso después de hacer un análisis, con todos los datos que hay, no tienen la fuerza como para incluirlo dentro del ciclo de la empresa para que cambien las cosas. Aquí también seguimos la misma filosofía: apagar el ordenador, volver a meditar el negocio bien y preguntar qué es lo que necesita. Es importante entender que no hay que utilizar todos los datos a la vez, aunque es comprensible ya que es muy difícil condensar las preguntas que se quieren contestar y ver los datos que se van a necesitar. Pero estos son los cimientos para empezar a construir una buena cultura de datos dentro de la compañía. La finalidad no es “hacer todo con los datos”, sino de que te ayuden de verdad a tomar decisiones más científicas.
Fase 2: La solicitud del servicio
Nuestros servicios no se venden en un proyecto a un tiempo determinado ya que es necesario sacar partido a los datos. Por eso trabajamos con quick wins, es decir:
- El cliente tiene un problema
- Identificamos en una reunión dicho problema.
- Traducimos el problema, encontramos la solución y es en ese momento en el que empezamos a crear la cultura de negocio y por consiguiente, a crecer.
Con este proceso, demostramos desde el minuto uno como los datos les van a ayudar a hacer mejor las cosas. Al final, cuando formas parte de un nicho, es complicado mantenerse contra los grandes, pero es súper satisfactorio si lo haces bien.
Fase 3: Cómo trabajamos
Como comentábamos antes, cuando una empresa se pone en contacto con nosotros es porque han notado que tienen una necesidad con algo. Normalmente el problema que creen tener no es el real, pero empezamos dándoles la solución de lo que ellos han identificado. Con esto solucionado, ya empezamos a trabajar con el resto de cosas que van apareciendo. Les vendemos lo que nos piden y les damos lo que necesitan. Ofrecemos servicios personalizados y eso se puede apreciar en los cuadros de mando que realizamos.
Por otro lado, cuando tu core business es algo tan complejo como las ventas consultivas, es muy importante que la venta no se quede enquistada en la conversación previa, sobre todo en proyectos de datos. Nosotros trabajamos con el mínimo producto viable porque sabemos que esta forma de trabajar nos va a permitir hacer las cosas bien. Pero como en cualquier proceso, también nos encontramos con dificultades como la complejidad de la venta del propio servicio o encontrarte con clientes que no conocen cómo se trabaja con el mínimo producto viable y no lo aceptan.
Si quieres seguir la conversación que mantuvieron Luis y Gemma en la entrevista, lo puedes hacer a continuación:
Un post , puro turrón.